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资乐空气能热水空调二联供机组

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更  新: 2020-09-30
品  牌: 资乐 
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 作为一个空气能经销商,对这个行业的林林总总你可能已经摸得滚瓜烂熟了。某个企业的产品有何特点,质量如何,厂家有什么招商的优惠政策等等,这些尚且不说,就是一台空气能摆在你的面前,你都能够目无全牛、成竹于心。但是做好销售并不是只懂热泵就足够了,甚至可以说,懂热泵的本身不是最重要的,只要的是你能够懂得“他”的需求,懂你的潜在客户的需求。

你懂他就是成功的销售
我们有很多经销商已经掌握了热泵技术,甚至可以称之为“销售工程师”了,对空气能的原理、技术、甚至只要他自己都可以买一些零件来组装。但是为什么他们的空气能卖得并不见好。原因在于,经销商面对的不全都是暖通工程师,终端用户来自于各行各业,有学校、医院等事业单位的行政人员,有宾馆、发廊、休闲场所商业人员。三百六十行,术业各有专攻,而隔行如隔山,这些空气能潜在用户他们在本行领域里很懂,对空气能却不见得懂了。如果你像学院派一样去对他们讲经,那么他在无数个“哈欠”之后,会非常客气地对你说:“您放心,我们会慎重地考虑一下的。
无论安装宾馆还是发廊,你在看了一下现场之后就能报出你设计的大致吨位,并且能帮助客户计算大致出大致的用水量。不能多也不能少,多了浪费客户的资金;少了不够用,最终要还找你重新设计,那就有损你的信誉。

你知道哪些发廊是我们的客户吗?
近几年,为适应所谓的“非主流”一代,各式各样的发廊连锁店在全国各地都开遍了,他们也以差异化的形式相互竞争,以此博得青年一代的追捧。包括泰式、造型、烫染都是发廊行业差异化的体现。
你知道发廊行业在哪里较为发达吗?不一定是上海,不一定是北京。年轻一代的思潮变革往往就流行在武汉、成都、合肥、东莞等地。例如,现在几大发廊连锁店,有名发世家、椰岛造型、标榜造型等,他们的总部都在武汉,而分店往往遍及北京、上海、成都、合肥、东莞等地。据美之星夏总介绍,除了这些大型的连锁发廊,一些中小型的也不少,或者十家、八家的那种连锁店,比比皆是,据不完全统计,合肥的发廊数目在320家左右(注:仅有一二个师傅的理发店不计算在内),发廊里的用热水总量在1800~2000吨之间。
美之星夏总还说:“像椰岛造型、标榜造型在全国都有200~300家连锁店,光合肥就有50~60家,像我们曾经在发廊行业里做过的,现在只要到某一个发廊店去看一下,根据他们的设施,有没有带美容美发的,有多少个洗头床位等,就能算出他们大致用多少热水,然后根据他们的用水量来帮客户配置热泵P数,为客户创造最佳的经济效果,我们在工程谈判过程中,由于对发廊行业懂,对美容美发这行也很专业,所以很少有谈吹的,客户都很信赖我们,所以我们能拿下合肥60%以上的发廊行业的热水工程。

发廊行业“潜规则”知多少?
一个宾馆多少个房间,用水量多少,在什么档次之间,一眼究竟分明。可是发廊行业的学问却未必那么简单。
发廊这一行业,对用水要求主要是水温和水量方面,必须要精准。
第一、     水温方面:
①带美容美发的发廊。在合肥秋冬季,水温要求最低在50℃~53℃,而机器的额定温度必须要达到60摄氏度;
②单带发廊的场所。这里的用水温度可以适当要求宽松一点,额定温度在48℃~50℃之间就可以,实际使用水温则要求不低于45摄氏度便可。
如果经销商去谈一个发廊的工程,你尚且没有分清他是否带有美容设施就贸然地下定论,从而导致所说于事实不符,这样是不是影响了你在客户心中的信任呢?因为你对发廊这方面还不够专业。
第二、     水量方面:
发廊的用数量会根据不同的功能分为三种情况。
①泰式。这种发廊用水量最大,一般会做头部按摩等服务,每次美发时间在60分钟左右,也有45分钟的,一般用水量在每人60-70升水;
②烫染。这种发廊的用水量较大,因为染发之后,一般会冲洗三次,而且前后持续时间也较长,一般地说,平均每个人每次50升水可以满足;
③造型。主要也就是吹减,用水要求相对较低,你不要认为他用水要求不要就认为他档次低了,不是。这种发廊是以设计发式造型取胜的,对造型的设计要求设计非常严格,例如“标榜造型”就是如此,早发廊行业也算是高端的。用水量每个人不少于20-30升。

除了热泵你还懂哪行?
首先你可以很有权很有人脉,而且不能是隔壁邻居家的外甥是当地某某局长,因为做工程的话人脉是关键,你通过关系打工公检法、水利局、电力局、工商局,一个小小的城市还有办不成的事吗?都成地头了;但是一般人都没有这样的命,能有这样的命也不用辛辛苦苦地卖热泵了,那么你就必须有钱,做生意就是要花大本钱来办大事,通过“阿堵物”去打通各个环节,这样,你的热泵当然就畅通无阻了;如果你没有权也没有钱,那么至少还要懂一些其他行业,这也算是“才”吧,总之,光懂热泵是不行的。
把宾馆里的流量算得一清二楚你就能做好当地宾馆的工程;把发廊的门道摸得条理清晰就能做好当地发廊的工程;照这样推理下去,你把蔬菜大棚、恒温养鱼等用水条件弄懂了,也同样能做通这些行业。

 
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